יש לי ( עוד ) משהו להגיד לכם ...

בתור מלווה עסקי , הדבר האחרון שאני יכול להתלונן עליו הוא שלא נותנים לי
להגיד את דעתי ...  smiley.
מכל פגישה או מפגש עם מוצר ,שרות או מהלך שיווקי אני
לוקח איתי  תובנה  חדשה ושמח לחלוק אותה אתכם .
מקווה שתקראו ותמצאו את הדברים מועילים או לפחות מעניינים .. מוזמנים להגיב . 

Go No GO האם משתלם להקים עסק עצמאי?

קטגוריית בלוג

כדאיות השקעה של בעלי מקצועות חופשיים  בתהליך ליווי עסקי ושיווקי במעבר משכיר לעצמאי – פרק ב'.

Go-No-GO - האם באמת משתלם לי להקים עסק עצמאי?

בפגישותיי עם בעלי עסקים, בתחומים שונים ומגוונים, אני מגלה כי רבים מהם אינם מנתחים נכון את התוצאות העסקיות של פעילותם. הם אינם יוצרים לעצמם את בסיס המידע שהוא כה חיוני לצורך קבלת החלטות עסקיות נכונות. במאמר שלפניכם אציג כמה עקרונות פשוטים שיאפשרו לכל בעל עסק, גם אם אינו כלכלן או  רו"ח, להגיע לשורה התחתונה – שורת הרווח (או ההפסד) של העסק. חשוב מכך, נלמד כיצד לחלק את הפעילות לתחומים/מרכזי רווח וגם כיצד לזהות את מנועי הצמיחה, כמו גם את החלקים הבעייתיים בעסק שלנו.

המאמץ והאנרגיה הנדרשים, לביצוע הניתוח הכלכלי של העסק, משתלמים לנו מאוד. מידע מלא מאפשר לנו להחליט, כיצד לפעול בנושאים חשובים כגון פיתוח הפעילות, השקעה בשיווק, רכישת ציוד, שכירת עוזר/ים וכיו"ב.

איסוף הנתונים:

לפני שניגש לנתח את מצבו של העסק שלנו, חובה עלינו להקדיש מעט זמן כדי לאסוף נתונים. פעולה זו אינה מסובכת כלל וכלל. להיפך. כל מה שצריך לעשות זה לפתוח גיליון "Excel", לבחור תקופת זמן מסוימת (לדוגמה חודש מסוים או רבעון) ואחר כך לגשת ולרשום את הנתונים באופן מסודר בתוך גיליון ה-Excel שפתחנו.

1. את עבודת איסוף הנתונים נסכם, סעיף אחר סעיף, על פי הסדר הבא:

א.      חישוב הרווח התפעולי – האם העסק שלנו מייצר רווח?

ב.      ההכנסה הכללית – רשום בשורה העליונה את סך כל העסקאות שבוצעו בתקופה הרלוונטית.

ג.       חלק את ההכנסה הכללית בין כל תחומי הפעילות – כמעט לכל בית עסק יש יותר מאשר תחום פעילות אחד. מסיבה זו עלינו לרשום בקובץ הExcel-, שורה אחר שורה, את כל תחומי הפעילות שלנו ואחר כך לציין ליד כל שורה, במשבצת המתאימה, מהו סכום הכסף המדויק שפעילות מסוימת זו הכניסה לנו. (בדוק כי ההכנסה המצרפית, מהפעילויות השונות, תואמת את ההכנסה הכללית).

ד.      זיהוי ההוצאות הישירות – כל פעילות יצרנית שלנו מחייבת אותנו, במקביל, גם בהוצאה כספית ישירה (תשלום שכר לעובד, רכישת חומרי גלם, תשלום לקבלני משנה וכיו"ב). שוב חשוב להקפיד לרשום בExcel-, באותה שורה שמתארת פעילות מסוימת, גם את סכום הכסף שהוצאנו מהקופה כדי לקיים אותה.  לדוגמא : אם אנחנו מוכרים נעליים, או רכיבי אלקטרוניקה, כמה עולים לנו המוצרים שאנו מוכרים.

ה.     סיכום הרווח גולמי – הרווח הגולמי הוא מה שנותר לנו, כאשר אנחנו מחסירים מההכנסות הישירות את כל ההוצאות הישירות. (כמו בשני הסעיפים הקודמים, גם כאן חשוב לעשות את החישוב לגבי כל סעיף פעילות בנפרד. חיבור כל סעיפי הרווח הגולמי ייתן לנו את הרווח הגולמי הכללי מהפעילות. בדרך זו נוכל לזהות, במהירות רבה, פעילויות רווחיות מאוד לצד פעילויות שהתמורה עבורן הופכת אותן לבלתי כדאיות.

ו.        ההוצאות הקבועות – בסעיף זה נרשום את סך כל ההוצאות הקבועות שלנו. (ההוצאות הקבועות הם אותם תשלומים שבית העסק מחויב להוציא, מדי חודש בחודשו, בלי כל קשר לפעילותו היצרנית – שכר דירה, הוצאות רו"ח, הוצאות משרד, חשמל, ארנונה, דמי אחזקה, טלפון וכו').

ז.       עודף הכנסה מפעילות – זהו הסכום המתקבל כאשר אנו מפחיתים מהרווח הגולמי שלנו את כל "ההוצאות הקבועות" של בית העסק. זהו הסעיף שמאפשר לנו לדעת כמה הכנסה הפעילות שלנו מייצרת, לאחר שכיסינו את כל ההוצאות הקבועות.

ח.     הוצאות נוספות (הוצאות רשות) – לבית העסק קיימות הוצאות נוספות שהן בגדר רשות, אך גם אותן צריך לקחת בחשבון (שיווק ופרסום, שכירת יועצים וכיו"ב).הוצאות אלו מאופיינות בכך שהן נקבעות על ידנו, (אנו קובעים בעצמנו את תקציב השיווק של העסק). הן גם ניתנות לשינוי, כמעט מחודש לחודש, בהתאם להתנהלות העסקית.

ט.      הוצאות מימון – קבלת אשראי בנקאי עולה לנו כסף. למינוס שלנו בבנק יש מחיר ידוע מראש. כנ"ל לגבי תשלומי הקרן והריבית שאנו משלמים כדי לפרוע הלוואות. כל אלה צריכים להיות רשומים בסעיף זה.

י.        הרווח התפעולי – אחרי שמפחיתים מהסעיף "עודף הכנסה מפעילות" את סך כל התשלומים הנוספים, על הוצאות נוספות והוצאות מימון. אפשר לדבר על השורה התחתונה – שורת הרווח וההפסד. הרווח התפעולי הוא למעשה סיכום הפעילות העסקית ומלמד אותנו האם העסק שלנו מייצר רווח או הפסד.

  • הערה חשובה: המע"מ איננו שייך לנו. לכן יש להקפיד שלא לכלול אותו בחישובים שלנו (לא כהכנסה וגם לא כהוצאה).

2. חישוב החזר ההשקעה: האם הרווחים יחזירו את השקעתנו ובאיזה פרק זמן.

עד כאן עסקנו בנתונים הטריוויאליים או, אם תרצו, בעשרת הסעיפים שהם ה-א' ב' של התנהלות עסקית נבונה. כעת נעלה מדרגה ונבדוק מהו הסיכוי שלנו להחזיר את ההשקעה ולהפעיל את העסק לאורך זמן.

יא.    ההשקעה הכוללת – את סכום הכסף הכולל שהשקענו בבית העסק שלנו (מתוך ההון העצמי, או מתוך הלוואות ארוכות טווח שלקחנו) יש לרשום בסעיף נפרד.

יב.    החזר השקעה חודשי – את סעיף ההשקעה הכוללת יש לחלק בתקופת ההחזר הרצויה (אני ממליץ מאוד על 36 חודש*). הסכום המתקבל מחישוב פשוט זה הוא החלק היחסי מההשקעה שהעסק שלנו צריך להחזיר בתום כל חודש של פעילות. (*הערה חשובה – בין אם הבאתם "כסף מהבית" ובין אם לקחת הלוואה לעשר שנים, חישוב כלכלי נכון חייב להראות כיצד מצליח העסק להחזיר את כספי ההשקעה בתוך 36 חודש – שלוש שנים).

יג.     קרן שימור וחידוש הציוד – בסעיף זה נרשום את סכום הכסף הכולל שנצטרך להשקיע השנה בעסק, לצורך קניית ציוד או שיפוץ הציוד הקיים.

יד.    בשורה הבאה נחלק את הסכום הכולל, המופיע בסעיף הקודם, ב-12 תשלומים. התוצאה שמתקבלת מבטאת את סך הוצאותינו החודשיות לצורך קיומו של סעיף חשוב זה.

3. בדיקת העלות האלטרנטיבית. שלב זה מוגדר כשלב רשות ואולם, בהנחה שבכל מקרה היינו מתפרנסים מהמקצוע שלנו, ניתוח אמיתי חייב להיות כזה שלוקח בחשבון את ההכנסה האלטרנטיבית שלנו ומשווה אותה להכנסתנו הנוכחית מניהול העסק.

טו.    עלות העבודה שלכם - הגענו, סוף-סוף, אל הסעיף שאף אחד מאיתנו לא ממש אוהב לקחת בחשבון. ("אני? מה פתאום אני? …כבר שלוש שנים שאני לא מושך משכורת. אותי לא צריך לקחת בחשבון…").

כמה בעצם אנחנו עולים לבית העסק שלנו?

הדרך הרצויה לתמחר את העלות שלכם היא לשאול את עצמכם בכנות: איזו משכורת הייתם נאלצים לשלם לו הייתם מעסיקים עובד, ברמתכם המקצועית, כשכיר בבית העסק שלכם? התשובה שתתקבל מסך כל החישובים תציג לכם שני נתונים מאוד רלוונטיים ומאוד חשובים לפעילות שלכם:
א.  ההכנסה שלכם מעבודה עבור בית העסק. (כאשר הפעילות שלכם מוצלחת, הכנסתכם מעבודה אמורה להיות לפחות ברמה דומה להכנסה שהייתם מקבלים, לו הייתם מועסקים כשכירים בבית עסק אחר).

ב.  רווח מבית העסק: זהו הדיבידנד (הפרס) שאנו מקבלים, בסופו של דבר על ההשקעה שהשקענו, על הסיכון שבו שהסתכנו ועל כך שהעזנו ופתחנו בית עסק עצמאי.

האם כל זה היה משתלם?

על השאלה האולטימטיבית – האם כל זה היה משתלם עבורנו, ניתן להשיב, תוך הסתמכות על שתי גישות מעט שונות.

הגישה הראשונה – להשוות את ההכנסה מהעסק שלנו להכנסה אלטרנטיבית שהיינו מקבלים, לו עבדנו כשכירים אצל מישהו אחר (ראו מה שכתבתם בסעיף ט"ו). שיטת חישוב זו, שהינה פשוטה ביותר, לא דורשת מאמץ מיוחד. כל מה שצריך הוא לקחת את ההכנסה שנותרה, לאחר קיזוז כל ההוצאות ולהשוות אותה להכנסה האלטרנטיבית.

הגישה השנייה – שהיא מורכבת יותר (אך גם נכונה יותר) היא להפריד, בעת ניתוח הנתונים, בין הכנסה הנובעת מעבודתך כאיש מקצוע בבית העסק שלך, לבין ההכנסה או הדיבידנד שבית העסק, כבית עסק, מניב לך.

לצורך הצלחת החישוב הייתי מציע שתתמחרו את שעת העבודה שלכם, באופן סביר. המחיר לשעת עבודה צריך לייצג איזה שהוא ממוצע בין שכר העבודה שהייתם מקבלים עבור פעילות דומה, אצל מישהו אחר, לבין שכר העבודה שהייתם משלמים לאדם או איש מקצוע, אותו הייתם שוכרים לבית העסק שלכם.

השורה התחתונה

כאשר מסכמים את כל ההכנסות וההוצאות יתקבלו אצלכם כל הנתונים, אותם כבר ציינתי בתחילת המאמר. נתונים אלה יאפשרו  לכם להחליט, בצורה נכונה יותר, לגבי קליטת עובדים נוספים וחלוקת העומסים.
כאשר נגיע לדרגה כזו של בהירות כבר נוכל  לדוגמה, להשיב על השאלה – האם שווה לי לוותר על עשרה טיפולים שאני מעניק בעצמי, לשכור מטפל נוסף ואת הזמן שהתפנה להשקיע בפעילות שיווקית, כדי להכניס למרפאה כמות גדולה יותר של לקוחות. במידה וכך תעשה, ייתכן ותוכל להרוויח יותר מפעילותם של מטפלים נוספים במרפאה הנמצאת בבעלותך וכן הלאה.

חשוב לחזור ולהדגיש – לאחר שנוריד מהרווח הגולמי את ההוצאות הקבועות ואת שכר העבודה יוותר בידינו סכום שמהווה למעשה את הרווח מהפעלת העסק. זהו בעצם הרווח האמיתי (הדיבידנד), המבטא את התמורה שאנו מקבלים, בשל הסיכון שלקחנו על עצמנו כאשר החלטנו להקים עסק. נכון, זהו גם הסכום אותו "ניקח הביתה".

הכנסתנו הכוללת מורכבת גם מסכום זה וגם מסכום העבודה שלנו, כמומחים, בבית העסק שלנו. אבל ניתוח כזה חשוב במיוחד ומאפשר לנו לקבל החלטות.

בסופו של דבר האם זה כדאי לנו?

סף הרווחיות הכדאית והמינימאלית הוא הסכום שממנו והלאה ניתן לומר כי פעילותנו כעצמאים הצדיקה את עצמה מבחינה כלכלית. נקודת הסף נמצאת במקום שבו סך כל הכנסותינו, הן מעבודה והן מרווחי בית העסק, גבוהים לפחות ב30%-20% מכל הכנסה אלטרנטיבית שהיינו מקבלים, לו עבדנו כשכירים אצל מישהו אחר.

נכון שבמקום זה נכנסים לחשבון גם שיקולים אישיים נוספים, שלעתים הם כבדי משקל. כמו למשל הרצון העז לעבוד כעצמאי ולא תחת מרותו של אדם אחר. ואולם כדי להגיע להחלטה נכונה, צריך שיהיו לפנינו גם הנתונים המספריים  אותם למדנו לחשב במאמר זה.

והערה לסיום. המאמר המוצב כאן, כמו שבדרך כלל קורה במאמרים אקדמיים, מייצג תמונה אחת, ברורה וחד משמעית. בפועל, המצבים בחיים הרבה יותר מורכבים. אודה ולא אבוש – אני בהחלט מכיר לא מעט עסקים, שאחרי כמה שנות פעילות מתחילים להניב משכורת טובה לבעלים. הם אמנם אינם מחזירים את ההשקעה הראשונית, אך עדיין נחשבים למוצלחים בעיני בעליהם. מטבע הדברים המידע שמובא, במאמר שכתבתי, מתמצת בקצרה את תהליך העבודה הבסיסי שמתבצע, בעת מתן ייעוץ עסקי ושיווקי. מי מכם שרוצה להמשיך ולהתעמק במספרים של בית העסק שלו מוזמן לפנות אלי ישירות. שיהיה בהצלחה לכולם.

P המאמר התפרסם באתר Reader בתאריך 14.7.2008