יש לי ( עוד ) משהו להגיד לכם ...

בתור מלווה עסקי , הדבר האחרון שאני יכול להתלונן עליו הוא שלא נותנים לי
להגיד את דעתי ...  smiley.
מכל פגישה או מפגש עם מוצר ,שרות או מהלך שיווקי אני
לוקח איתי  תובנה  חדשה ושמח לחלוק אותה אתכם .
מקווה שתקראו ותמצאו את הדברים מועילים או לפחות מעניינים .. מוזמנים להגיב . 

שיווק ומכירות

כדאיות השקעה של בעלי מקצועות חופשיים  בתהליך ליווי עסקי ושיווקי במעבר משכיר לעצמאי 

פרק ג 

בשני הפרקים הקודמים עסקנו בהוצאות הראשוניות ובבחינת הכדאיות של הקמת עסק עצמאי. בפרק זה נבדוק כיצד מקימים מערך שיווק ומכירות.

 איך להקים מערך שיווק ומכירות בעסק בשלושה שלבים

ניהול שיווק ומכירות הוא אחד מהמרכיבים שכולל ניהול טוב ■ אמנם חברות גדולות משווקות את המוצרים שלהן באמצעים בהם מושקעים מיליוני שקלים, אך גם בעסק קטן ניתן לבנות מערך שיווק ומכירות יעיל ■ בניית אסטרטגיה שיווקית, תהליך מיתוג, ושמירה על עקרונות מפתח, הם הבסיס לבניית מערך כזה המתאים לכל עסק

ניהול עסק מצליח, כזה שמסוגל לשרוד לאורך זמן, להרוויח ולספק פרנסה טובה לבעלי העסק והעובדים בו, הוא מיומנות לא פשוטה כלל ועיקר הכוללת שני אפיקי פעולה עיקריים – ניהול הכספים וניהול השיווק והמכירות. ניהול נכון של כספים הוא קריטי ויש בו כדי למנוע הידרדרות למצבים בהם העסק כובל עצמו להתחייבויות שאינו יכול לעמוד בהן, ואף יכולות להביא לסגירתו.

המקום בו נוצרות ההכנסות, בו נבנית נדבך על גבי נדבך רשימת הלקוחות וההצלחה העסקית, הוא מחלקת השיווק והמכירות. בניית מערך שווק ומכירות יעיל, הוא מעשה מרכבה אשר יש לבנותו בצורה מתוכננת שלב אחר שלב.

כל אחד מאתנו יכול לראות כיצד הפרסומת של קופת חולים כללית מביאה לידי ביטוי את מסר מרכזיות "המשפחה", מסר שמובא אלינו באמצעות הדמות של חמודי; או כיצד מוכרת לנו תנובה את ה"גבינה עם הבית" בפרסומות שלה. לכל אחד מאתנו ברור כי הפרסומת בעיתון היא הוצאה לפועל של תהליך שהושקעו בו מיליוני שקלים.

גם בעסק הקטן ניתן ללמוד איך לבנות תהליך נכון שבסופו תעמוד מערכת שיווק ומכירות יעילה. את זאת ניתן לעשות, בין אם לבד או בעזרת איש מקצוע, במסגרת התקציבים העומדים לרשותנו, ובשלושה שלבים מרכזיים.

שלב ראשון – אסטרטגיה שיווקית

ראשית עלינו להחליט מה אנחנו מוכרים. בעלי עסקים קטנים רבים מתקשים לענות על השאלה – מהו המוצר שלך? האם העסק מוכר מערכות קולנוע ביתי או יעוץ לבחירת והתקנת מערכות כאלה; האם אנחנו מעצבים גרפיים או משרד פרסום, וכך הלאה.

לאחר שהצלחנו לגבש באופן ממוקד וברור את מהותו של העסק שלנו עלינו לקבוע לעצמנו מהם הערכים שאנו מספקים ללקוחות – לאיזה צרכים של הלקוחות אנו מספקים מענה. את אותן הנעליים החומות שאנו מייצרים אפשר למכור כנעליים העמידות ביותר בעולם או כנעליים יפות ואלגנטיות.

אפשר למכור אותן דרך שיוך לאנשים נחשבים ש"גם הם הולכים איתם", או לשכנע כי אלו הנעליים הזולות ביותר. אותן הנעליים – ארבע תועלות שונות.

ההחלטות על הערכים של המוצר ועל הצרכים להם אנו רוצים לתת מענה, מובילות אותנו לשתי החלטות חשובות נוספות: מיהו קהל היעד שלנו ומהי מדיניות התמחור שלנו. לשאלה מיהו קהל היעד שלנו עלינו לבחור האם מבוגרים או צעירים, נשים או גברים, מאיזו רמה סוציו אקונומית, מקומות מגורים ועוד. ככל שנהיה ממוקדים יותר כך הפרסום שלנו יקלע יותר למטרה.

במקרים רבים קהל היעד לפרסום הוא זה שמקבל החלטות ולאו דווקא זה שמשתמש במוצר. הדבר ברור כאשר מדובר במוצרים לילדים אך גם בשירותי בריאות למשל. ידוע כי 90% מהחלטות בנושאי בריאות מתקבלות על ידי נשים ועל כן גם שירות בריאות המיועד לגברים יפרסם במקרים רבים מסר הפונה לאישה שבבית.

מדיניות התמחור של המוצרים מבוססת בראש ובראשונה על חישוב העלויות שלנו ובחינת השוק והתחרות. אדריכל ותיק שפותח משרד יכול להציע שירותי אדריכלות לבית במחיר זול מאד או במחיר גבוה מאד. השאלה היא האם המשרד מעוניין במספר רב של עבודות פשוטות יחסית, אז יפנה לפרסום המוני עם פנייה לקהל ברמות סוציו אקונומיות נמוכות יותר; או אם המשרד מעוניין במספר מועט של עבודות מורכבות, אז יבחר תמחור גבוה, יחד עם פרסום ושיווק באמצעות מסרים המכוונים לקהל אמיד יותר.

סיכום הבחירות וההחלטות הנוגעות לשאלות אלו בונה את האסטרטגיה השיווקית של העסק שלנו לשנים הקרובות.

שלב שני – מיתוג

מיתוג הוא האופן שבו אנו מבטאים הלכה למעשה את האסטרטגיה השיווקית של העסק שלנו . את המיתוג של העסק אנו יוצרים באמצעים גרפיים ומילוליים – באמצעות לוגו, שם לעסק וסיסמה קצרה, ובאמצעות שפה עיצובית הכוללת את הצבעים והאלמנטים הקבועים שבהם נשתמש.

חברה המוכרת מוצרים לטיפול בגינה יכולה לבחור בשמות דומים עבור אותה הפעילות – "הכול בו לגן" למשל יעביר מסר אחר מאשר garden experts"" שמעביר מסר יוקרתי יותר, או "משה לוי מוצרי גינון ובניו" שמעביר מסר אישי יותר. הבחירה בשם העסק מביאה אחריה את הבחירה של המעצב הגרפי בפונט (סוג האותיות), בצבעים שבהם יעשה שימוש, ובאלמנטים גרפיים ועיצוביים אחרים.

עלות תהליך מיתוג לעסק יכולה להסתכם באלפי שקלים בודדים או להגיע למאות אלפי שקלים. אל תירתעו ממילים גדולות ומהצעות מחיר שהן מעל לתקציבכם, תמיד אפשר למצוא את איש המקצוע המתאים לכם. הבסיס למיתוג נכון הוא המסמך האסטרטגי שנבנה בשלב הראשון, וההבנה כי התוצר שקבלתם מבטא באמת את המסרים שאתם רוצים להעביר.

מרגע שנוצר המיתוג חשוב מאד לדבוק בו בכל פעילות שיווקית או פרסומית. שימוש לאורך זמן במיתוג הוא זה שמחבר את הלקוחות שלכם ואת קהל היעד למותג ומספק לו את תחושת הביטחון כי בחירה בכם היא הבחירה הנכונה.

שלב שלישי – שמירה על עקרונות מפתח

בשעה טובה התשתית הראשונה נבנתה וכעת אנו מוכנים לצאת ולשווק את מוצרנו ללקוחות הפוטנציאליים שלנו. את הפעולות הטכניות המקצועיות של בניית תוכנית שיווק נכונה, כמו הכנת חומרים שיווקיים, ובניית מערך המכירות הטלפוני או הפרונטלי, תבצעו בעזרת צוות שלכם או יועץ עסקי. בבסיס הפעולות האלו נמצאים עקרונות המפתח להצלחת השיווק והמכירות.

א. תכנון – החלטה על התקציב לשנה, חלוקתו בין הערוצים השונים ופריסה שנתית.

ב. התמדה – שיווק ומכירות עושים 365 ימים בשנה, זה לא מבצע שיווק אלא תרבות שיווק.

ג. בקרה – יש לעקוב ולבדוק כל הזמן מה עובד ומה לא, להיות גמישים ולשנות.

ד. אמונה במוצר – כל מי שעוסק במלאכת השיווק והמכירה חייב להאמין שהוא מציע ללקוח עסקה טובה.

ה. כיבוד הלקוח – מותר להציע, רצוי לשכנע, אבל זכות הבחירה היא של הלקוח. ככה מבטאים עוצמה של עסק ויוצרים הצלחה לאורך זמן.

מדובר בעקרונות לכאורה "אפורים" – לא על יצירתיות, חדשנות וחשיבה המצאתית אלא על בנייה והפעלה של שיטה שעובדת בשבילכם ובנייה של מערכת יחסים עם הלקוחות. בנייה של מערך השיווק והמכירה מתאים לכולם – למטפל ברפואה משלימה, למכון קוסמטי, לנגריה ולרשת של שלוש חנויות בגדים. התהליך המוצג כאן הוא בסיס הפעילות של כל עסק בכל גודל – כל אחד לפי מידתו, יכולותיו ושאיפותיו.
050-5566066